MD-ing講座41

カテゴリー・マネジメントについて10

今回は、カテゴリー・マネジメント提案時の対応について考えてみます。

第一ステップ は、各種分析からカテゴリー・マネジメント提案に至るストーリーを作成します。
その内容の主な項目は

1. 顧客ターゲット面

2. ＭＤコンセプト面

3. 品揃え面

4. 品揃え面

5. フェーシング面

6. ゾーニング面

7. 価格構成面

8. 販売促進面
a. テーマ
b. 実施時期
c. 企画内容
d. エンド構成
e. 頻度
f. 価格
g. メーカー数
h. ブランド数
i. 陳列手法
j. 演出手法
k. 販促ツール

9. 利益面
a. 売上
b. コスト
c. 利益
d. シェア

10. 競合店との差別面

第二ステップは、上記項目についてバイヤー・本部長等と検討会を実施し、要望点・改善点を確認し、カテゴリー・マネジメントの実行に移ります。
確認項目は、上記10のポイントです。
注：検討会は、通常の商談時ではなく、特別に時間を取るようにする事がポイントになります。
また、時間も最低２時間から３時間と十分に用意する。場所も自社の会議室、 　　場合によってはホテルなどを利用する。

第三ステップは、実行後の状況を把握した上で、再度バイヤー・本部長等の要望点・改善点を確認し、カテゴリー・マネジメントを再度実行します。

第四ステップは、この作業を定期的に実施し、結果をバイヤーとチェックします。

1. 1～3週間ごとに提案内容の検証実施
a. 売上金額（全体・サブカテゴリー）
b. 売上数量（全体・サブカテゴリー）
c. 粗利金額（全体・サブカテゴリー）
d. サブカテゴリーＭＩＸによる目標粗利益率
e. ＰＩ値
f. 回転率
g. 交差比率
h. 粗利ＭＩＸ

第五ステップは、カテゴリー・マネジメント導入の成果を確認するために、自社（メーカー・卸の立場）の目標に対する実績チェックです。

1. 売上金額面
a. 売上高
b. サブカテゴリー別売上高構成比
c. 売上数量
d. サブカテゴリー別売上数量構成比

2. 経費面

3. 粗利益金額・率面

4. マーケットシェア面

5. ストアカバレッジシェア面

6. インストアシェア面
a. SKUシェア
b. フェースシェア
c. ゴールデンゾーン占拠率

7. 特売面
a. 回数
b. 商品数
c. 売上金額
d. 売上数量
e. 粗利益金額・率

8. 新商品導入面
a. 店舗別導入数

9. カット商品面
a. 店舗別カット商品

上記のステップを得意先小売業と協同して、確実に踏んでいく事が、カテゴリー･マネジメントを成功に導きます。